Beruf als Key-Account Manager - Arbeiten im Kundenmanagement

Kunden beraten, Preise verhandeln, Geschäfte abschließen – so stellt man sich einen Vertriebsprozess vor. In der Praxis als Key Account Manager ist das alles nicht so schön einfach wie es klingt. Bevor die Verhandlung überhaupt beginnen kann, müssen die Kontaktpersonen ermittelt und individuelle Vertriebskonzepte erstellt werden. Du musst also nicht nur reden, sondern auch analysieren können. Und selbst nach der Vertragsunterzeichnung ist der Vertriebsprozess nicht beendet, so wird vermehrt auf eine fortlaufende Betreuung gesetzt. Für Key-Account Manager dreht sich der Alltag also nicht nur um die Kundenakquise, sondern schließt auch die anschließende Betreuung mit ein. Im Beruf als Key-Account Manager ist man im wahrsten Sinne des Wortes an einer Schlüsselposition, denn du bist nicht nur für die Betreuung „normaler“ Kunden, sondern für Haupt- also Schlüsselkunden zuständig. Wortgewandte Persönlichkeiten sind gefragt, um Kunden und dein Unternehmen gleichermaßen zufriedenzustellen.

Spezialisierungen

Key-Account Manager/in

Arbeitsalltag und Aufgaben als Key-Account Manager

Key-Account Manager/in werden

Ob am Telefon oder bei persönlichen Terminen – Key-Account Manager sind immer für ihre Kunden erreichbar. Sie beantworten Fragen zu den Produkten oder Dienstleistungen, verhandeln Verträge und sorgen für eine allgemeine Kundenzufriedenheit. Ein klassischer nine–to–five Job ist der Beruf Key-Account Manager daher nicht, denn der Alltag ist geprägt von Geschäftsreisen. Gerade die großen und bedeutenden Kunden legen Wert auf den persönlichen Kontakt. Du bist daher oft unterwegs und solltest dich auch in Hotels wohlfühlen. Im heimischen Büro verbringst du viel Zeit am Schreibtisch und am Telefon. Denn Termine bringen nur dann den gewünschten Erfolg, wenn sie sorgfältig vorbereitet werden. Dazu gehören zum Beispiel die Analyse der zu akquirierenden Unternehmen und Informationsbeschaffung bezüglich der Kontaktpersonen. So wird teilweise für jeden potentiellen Großkunden, der kontaktiert wird, eigens eine Vertriebsstrategie entwickelt.

Voraussetzungen für den Beruf Key-Account Management

Um den Beruf Key-Account Manager ausüben zu dürfen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Klassischer Ausbildungsweg ist der über ein wirtschaftswissenschaftliches Studium. Doch hier sind wir noch ganz am Anfang. Immerhin ist Verkauf und Beratung etwas, das man nicht nur durch Bücher lernt, sondern über „learning by doing“. Das Studium ist also erst die Eintrittskarte und du solltest nicht glauben, dass du damit automatisch für einen Beruf im Kundenmanagement geeignet bist. Generell verläuft der Karriereweg in Großkonzernen etwas anders als in mittelständischen Betrieben. Bei Mittelständlern steigt man als Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer ein und übernimmt mit der Zeit (im Ideallfall) immer mehr Verantwortung. In Großkonzernen ist der richtigen Festanstellung noch eine Zeit als Trainee vorgeschoben. In den 2 Jahren als Trainee erhältst du Einblicke in die unterschiedlichsten Bereiche und wirst darauf vorbereitet, später Führungsaufgaben zu übernehmen.

Egal wo du deine Berufslaufbahn beginnen möchtest, mitbringen solltest du vor allem eine sehr gute Rhetorik. Ist ein grundsätzliches Talent vorhanden, können Gesprächs- und Verhandlungsstrategien im Berufsleben weiter ausgebildet werden. Wer eher schüchtern und zurückhaltend ist, wird es in diesem kommunikativen Beruf schwer haben.

Besitzt du die nötigen Eigenschaften, steigst du mit der Zeit in höhere Positionen auf. Bekannterweise steht der Key-Account Manager ganz oben auf der Karriereleiter und betreut nahezu ausschließlich die Schlüsselkunden einer Firma. Du wirst dich zunächst also bei der Betreuung kleinerer Kunden beweisen, ehe du in die Top-Position aufsteigen wirst. Wer den Beruf Key Account Manager ergreifen möchte, sollte also viel Ehrgeiz und Durchhaltevermögen mitbringen.

Oft werden aber auch Fachkräfte als Key-Account Manager eingesetzt, der Weg in den Beruf ist also nicht in Stein gemeißelt und auch für Quereinsteiger offen. Besonders häufig ist dies im technischen Vertrieb der Fall. Denn wer könnte beispielsweise eine Maschine besser an den Mann bringen, als ein Ingenieur, der gelernt hat, wie diese gebaut wird und funktioniert?

Spezialisierungsmöglichkeiten

Key-Account Manager können in jeder Branche tätig werden. So werden sie im Vertrieb sowie auch als Kundenbetreuer eingesetzt. Im Vertrieb machen sie Erstkontakte, verhandeln die Konditionen und erstellen Angebote und Verträge. In der Betreuung bestehender Kunden sind Key-Account Manager dagegen zur Stelle, wenn es heißt, Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung zu beantworten oder Vertragsverlängerungen auszuhandeln. Besonders häufig sind Key-Account Manager im technischen Vertrieb tätig. Hier steht die Vermarktung von Spitzentechnologie im Vordergrund. Aufgrund des komplexen technischen Wissens, das nötig ist, werden häufig Ingenieure mit dieser Aufgabe beauftragt. Aber auch in Branchen, wie beispielsweise der Pharmazie, kommen geschulte Fachleute als Key-Account Manager zum Einsatz.

Spezialisierungen

Key-Account Manager/in

Fachjargon

One face to the customer

Als guter Key-Account Manager gehört Nähe zu den Kunden zu den wichtigsten Faktoren. Der Kunde möchte einen Ansprechpartner und nicht jeden Tag jemand anderes am Telefon haben. One face to the customer ist daher der Leitsatz Nr. 1.

Elevator Pitch

Ein Elevator Pitch – übersetzt Aufzugspräsentation – ist eine Kurzpräsentation bzw. ein Verkaufsgespräch, das das Gegenüber in 30 Sekunden überzeugen soll. Der Elevator Pitch hat seinen Ursprung in den 80er Jahren, als junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt gezielt nutzen, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen. Bei einem Elevator Pitch zählen nicht nur Daten und Fakten, sondern auch die emotionale Ansprache.

Pull-Strategie

Die Pull-Strategie ist eine Verkaufsstrategie, bei der der Konsument so weit „manipuliert“ wird, dass er die Neuigkeiten über das Produkt, unter anderem durch Neugier getrieben, von selbst sucht. Dadurch muss nur sehr wenig Geld in Werbung investiert werden.

Wusstest du schon, dass...

Key-Account Manager im Schnitt 20% der Kunden betreuen, aber 80% des Umsatzes einholen?
KAM die gängige Abkürzung für Key Account Manager ist?
man durch Namedropping, den eigenen Bekanntheitsgrad oder den eines Produktes erhöhen kann? Man bringt also sich selbst oder ein Produkt mit dem Namen einer Persönlichkeit in Verbindung.