Beruf als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst - Arbeiten im Vertrieb

Kontaktfreudig, verhandlungsstark, flexibel, als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst musst du dich jeden Tag aufs Neue motivieren. Schlechte Laune darfst du natürlich auch mal haben - so lange man es dir nicht anmerkt. Der Beruf Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ist eine echte Herausforderung, zum einen, da du anhand deiner Zahlen gemessen wirst, zum anderen, weil dein Alltag nur eingeschränkt planbar ist. Du bist viel auf Reisen und häufig auf dich allein gestellt. Dafür hast du aber nicht nur ein überdurchschnittliches Gehalt, sondern auch ausgezeichnete Karriereperspektiven. 

Arbeitsalltag und Aufgaben als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst

Arbeitsalltag als Vertriebsmitarbeiterin im Aussendienst Vertriebsmitarbeiter/in im Außendienst werden

Als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst bist du das Gesicht des Unternehmens, das die Produkte oder Dienstleistungen direkt beim Kunden vertreibt. Natürlich ist dein Alltag stark von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen geprägt. Dafür musst du das Produkt bis ins letzte Detail kennen. Leeres Gerede? Bestimmt nicht! Nur wer vom Fach ist, kann auch überzeugen. Du musst also die Bereitschaft haben, dich immer wieder neu weiterzubilden und an vielen Schulungen und Seminaren teilzunehmen. Besonders im technischen Bereich werden daher häufig Ingenieure für den Vertrieb eingesetzt.

 

Doch der Verkauf macht nur einen Teil des Berufs des Vertriebsmitarbeiters im Außendienst aus. Denn natürlich tauchst du nicht unvorbereitet auf, sondern bereitest jeden Termin akribisch vor. Es spielt also nicht nur eine Rolle WAS verkauft wird, sondern auch an WEN. Du führst daher zahlreiche Analysen durch, häufig wird sogar für jeden Kunden eine individuelle Strategie entwickelt. Ebenso viel Einsatz wird bei der Nachbearbeitung von dir gefordert, denn ein Abschluss geschieht selten noch während eines Termins. Daher muss du den Kontakt aufrechterhalten und langatmige Preisverhandlungen führen.

Dein Arbeitsalltag ist vor allem von Reisen und damit auch von viel Abwechslung geprägt. Fühlst du dich im Firmenwagen und Hotel wie zuhause, ist dies ein erstes Zeichen dafür, dass du für den Vertrieb geschaffen bist.

Voraussetzungen für den Beruf Vertriebsmitarbeiter im Außendienst

Wenn du lieber E-Mails schreibst, als das Telefon in die Hand zu nehmen, solltest du den Berufswunsch überdenken. Denn deine Kommunikationsfreude ist die Basis deiner Arbeit. Doch reden allein ist natürlich nicht genug. Du brauchst ein gutes Gespür für dein Gegenüber und musst dich schnell auf verschiedene Charaktere einstellen können. Hierzu gehört auch, dass du in Verhandlungen Stärke signalisierst.

Stärke brauchst du aber nicht nur hier. Generell stehst du unter großem Druck, denn du und deine Leistung werdet anhand von Zahlen und Fakten beurteilt. Geht deine Kurve nach unten, wird dies nicht unbemerkt bleiben. Und nicht nur die Anerkennung der Chefetage hängt von deiner Leistung an, sondern auch dein Gehalt. Denn üblicherweise werden Vertriebsmitarbeiter im Außendienst auf Provisionsbasis vergütet. Doch was der eine als Druck empfindet ist für den anderen die Quelle der Motivation. Gehörst du zu der zweiten Sorte, dann wirst du viel Freude an dem Beruf Vertriebsmitarbeiter im Außendienst haben.

Auf formeller Ebene hängen die Voraussetzungen, um den Beruf des Vertriebsmitarbeiters im Außendienst ergreifen zu können, von der Branche ab. Im technischen Bereich ist ein entsprechender Fachabschluss, beispielsweise in der IT oder im Ingenieurswesen nötig. Denn wie sollst du etwas verkaufen, dessen Gebrauch du selbst nicht verstehst? Im Dienstleistungssektor sieht das etwas anders aus. Hier kommt es weniger auf deinen Uniabschluss an, sondern darauf, wie schnell du dich in ein bestimmtes Thema einarbeiten kannst.

Generell finden nur die wenigsten im Hörsaal heraus, ob sie für den Beruf des Vertriebsmitarbeiters im Außendienst geeignet sind. Daher entscheiden bei dir als Jobeinsteiger weniger deine Referenzen über eine Anstellung, sondern dein Auftreten bei der Bewerbung. Anschließend bekommst du im Training on the Job, entweder als Trainee oder in einer befristeten Einsteigerposition, die Möglichkeit, dich zu beweisen. Und was für dich als Berufseinsteiger besonders interessant sein sollte – zeigst du Talent, kann der Aufstieg im Unternehmen rasant erfolgen.  

Spezialisierungsmöglichkeiten

Der Vertrieb hält weit mehr Möglichkeiten bereit, als nur den Außendienst. So kann zwischen dem strategischen und dem operativen Vertrieb unterschieden werden. Als Vertriebsmitarbeiters im Außendienst bist du im operativen Bereich tätig. Hier steht die Akquirierung und Betreuung der Kunden im Vordergrund. Zum strategischen Bereich dagegen gehört die Planung und Überwachung. Hier werden Märkte beobachtet, Strategien entwickelt und Zahlen ausgewertet. Dafür werden die sogenannten Vertriebscontroller eingesetzt. Der Vertriebsinnendienst dagegen soll dir den Rücken freihalten. Hier werden Angebote verfasst, Zahlungseingänge überwacht und Anfragen bearbeitet. 

Spezialisierungen
Vertriebsmitarbeiter/in im Außendienst
Fachjargon
1 Spin-Selling

Spin-Selling ist eine Verkaufsmethode, der systematischen Fragetechnik. Es werden vier Stufen von Fragen unterschieden – die S=Situationsfrage, die P=Problemfrage, die I=Implikationsfrage und die N=Nutzenfrage.

Schlüsselkunde

Ein Schlüsselkunde zählt zu den bedeutendsten Kunden, die von den Vertriebsmitarbeitern betreut werden. Sie machen allein 80% des Umsatzes eines Unternehmens aus.

Das KISS-Prinzip

Das KISS-Prinzip steht für "Keep it small and simple" bzw. "Keep it short and simple" und bezieht sich auf deine Ausdrucksweise als Vertriebsmitarbeiter. So sollte eine Erklärung immer so einfach und verständlich wie nur möglich sein.

Wusstest du schon, dass...
  • eine im Vertrieb angewandte Methode, auf Erkenntnissen des Freudschen Eisberg-Modells beruht? Diese stellt die These auf, dass wir unsere wahren, meist emotionalen Wünsche mit rationalen, logischen Argumenten begründen. Im Vertrieb soll demnach die Emotion angesprochen und mit rationalen Argumenten untermauert werden.
  • ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst nur 20-40% seiner Zeit beim Kunden ist? Die restliche Zeit werden Termine vor- und nachbereitet.
  • eine direkte Kontakterstellung als Kaltvertrieb bezeichnet wird?
Was man kennen und können sollte
Programme
  • CRM-Systeme
  • Microsoft Office (insbesondere Präsentationserstellung)
Sprache
  • Englisch
Soft Skills
  • Wortgewandtheit
  • Überzeugungskraft
  • Hartnäckigkeit
  • Selbstorganisation
  • Geduld
  • Analytische Fähigkeiten
Autor: Sabine Zagar
Verwandte Berufsfelder: Finanzen Sales Verkauf
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst als Beruf - Infos zur Arbeit in der Medizin

Beruf als
Vertriebsmitarbeiter/in im Außendienst

Außenvertriebsmitarbeiter Bevorzugte Studiengänge
Work-Life-Balance: 40-55 Stunden: Normal
Durchschnittliches Einstiegsgehalt: 1900-3600 €
Männer/Frauen-Relation 7/3
Bewerber pro Stelle: 8 Bewerber
Spitzenverdiener 9000 €